Las empresas han sabido encontrar pequeñas técnicas y mañas para influir en el juicio de sus clientes; aunque, visto de cerca, no son nada pequeñas y están muy estudiadas.

Una de las estrategias utilizadas por empresas para vender su producto más caro lleva el nombre de efecto señuelo. Imagina que vas al cine y quieres comprar unas palomitas y un refresco. No tienes mucha hambre, pero en la fila descubres que el combo mediano cuesta $105 MXN y el grande $112 MXN. Muchos terminaremos por comprar este último.

En realidad es una estrategia “malintencionada”. Vender unas palomitas de maíz y un refresco de máquina a $105 MXN es de por sí un robo, pero al ver que la opción más grande se hace accesible por un poco más de dinero, entonces los precios parecen justificarse. La empresa ha estampado precios elevados y consigue que, de todos ellos, te lleves el más costoso.

Es la magia del efecto señuelo. También puede utilizarse para vender televisiones en un gran almacén. Una televisión mediana tiene un precio ligeramente inferior que una gigante y de mayor calidad; por supuesto, el almacén las coloca una junto a la otra. Entonces la televisión grande parece una ganga y la montamos al carrito.

Pero sólo se trata de una ilusión, de la creación de un contexto calculado para tranquilizar a los consumidores con los precios y hacer que compren sin pensárselo mucho. En realidad, si no existiera esa otra referencia a un lado que diera perspectiva al valor del producto que queremos comprar, posiblemente no lo llevaríamos.

Esto puede verse también en las cafeterías —un café grande cuesta un par de pesos más que el mediano—, heladerías, puestos de comida rápida y más.

El encanto de este sesgo es que justifica un precio y una compra por sí mismo, sin que el cliente tenga que debatirse si es justo o no. Finalmente, es una pregunta compleja: ¿cuánto deberían valer las cosas? ¿cuánto es justo? ¿en qué radica su valor? El individuo vuelve a casa con su nueva compra, la sensación de ganga y con la conciencia tranquila.

Estos contextos o contigüidades calculadas a veces se dan de forma espontánea y rebasan la lógica del consumo. Por ejemplo, en recursos humanos al contratar para un puesto o en una salida a un bar.

Una mala racha de posibles candidatos a un empleo hará que el primero que destaque de ella parezca mucho mejor, por simple contraste. En un bar, si conocemos a varias personas y una nos parece ligeramente más agradable y atractiva que el resto, haremos lo posible por volver a encontrarla, aunque esa “superioridad” no sea muy significativa.

En fin, son las estrategias de publicidad que influyen en nuestro juicio y que nos orillan a decidir, mientras creemos que decidimos libremente y por cuenta propia. Mientras pensamos, también, que la libertad es, sobre todo, libertad de comprar y consumir. Otro sesgo que pesa sobre nosotros.

Foto de portada: Clay Banks en Unsplash